舟山易购上线初期运营设想

  舟山易购自2017年1月1日上线以来,经过一个月经营,通过对购乐惠门店、购乐惠展厅和舟山易购线上平台分析,从经营情况、电商发展困境、发展设想、集团层面支持等方面,对舟山易购后期发展作简要阐述。 

  (一)基本情况
  1月,舟山易购以承办年货节为主题,购乐惠门店和展厅二合一作为线下销售平台,和舟山易购线上平台互动经营。1月1日上线到1月25日,线上线下交易总量超过60万元,其中舟山易购线上平台交易额近6万元。线上线下互动,一月份共实现利润136885元,其中广告折现28184元。
  尽管舟山易购线上平台销售额在一月份的总量中只占十分之一,但却是购乐惠展厅和实体店的衍生和拓展,吸收了东港、沈家门、临城等区域原本不是购乐惠客户的客户,其中还有几位广东、福建的忠实客户,这也给了舟山易购的突破带来想象空间。

  (二)发展困境
  目前,舟山易购上架产品150余件。包括水果、蔬菜、海鲜、零食、粮油副食、山珍干货、家居生活等9个大类,结构看似齐全,但是内部货品单一。加之当前电商竞争激烈,微商营销手段层出不穷,舟山易购面临着许多发展瓶颈。从大数据分析,总结了以下几点:
  1.交易平台小
  从2016年8月-2017年1月舟山易购基本销售数据来看,平台交易体量非常小,目前舟山易购粉丝总量3225人,手机注册用户1593人,而这部分人群中,未购买粉丝人数占87%,而且舟山易购平均客单价也非常小,根据月统计数据,客单价仅在150元左右。再如,交易基数小,付款人数2017年1月份仅259人,交易商品件数388件。还有,顾客反复购买次数少,线上消费一次的人数有1076人,二次消费的却只有271人,五次以上消费的人数跌至两位数或更少。
  2.集中式推介持续力差
  从上述几个月舟山易购运营情况分析,存在一个非常明显的现象就是“药不能停”,在报纸、全媒体、报社员工朋友圈推动的情况下,会出现短暂的销售井喷,在淡出宣传的情况下,销售会出现跌落情况,在秒杀、团购、爆款产品等推出的时候,会出现短暂的繁荣,一旦活动暂停,线上交易的活跃度直线下降。这也暴露了发展过程中所遇到货品少,价格优势不明显,顾客粘度不足等问题。   
  3.接地气的产品缺乏
  舟山易购供货渠道狭隘,进价成本高。为降低经营风险,目前购乐惠产品多以代销方式,极个别产品为经销。所以导致价位普遍偏高。加之销量小,近年来单位团购单量少等劣势,逐年下降,导致货品越发单一,进货渠道很难有大的拓展空间。这也导致舟山易购线上竞争力缺乏。
  4. 经营人才缺乏。
  网络营销、上架产品制作等工作尚处于摸索阶段,虽然相比与普通微商更专业,但是运营模式和运营成本上来说,缺乏灵活性。

  (三)运营设想 
  基于上述问题,目前的线上产品供大于求,利润普遍降低。互联网思路是先烧钱占客户,做大盘子融资。打破了良性的利润空间。小本经营单单靠让利促销对消费者已经毫无吸引力,更缺乏竞争力。
  舟山易购要在充满大鳄的鱼池中生存,在微商长枪短炮的轰炸下长足发展,必须要扬长补短,站位报业资源基础上,开疆拓土。   
  1.抢占客户。
  寻找独家、刚需产品,营造本地市场范围内的稀缺性,让消费者认可舟山易购产品性价比。如此次年货节上,和晚报老爸老妈周刊配合,推出紫薇侯家年糕,销售初期,三天就能够创造出售一吨年糕的业绩。
  2.整合报业资源,寻找产销渠道。
  我们报社采编力量雄厚,记者眼观四路,耳听八方,获取商业信息的优势是其他商家所不可比拟的,报业宣传优势更是其他商家所没有的,舟山易购要紧紧依靠采编力量,拓展进货渠道和销售渠道。
  3.报业联盟互推互助。
  报业电商平台也为舟山易购出门走穴经营带来敲门砖。2017年,可以尝试走出去的方式,通过向全市征集“舟山好礼”的方式,进行公开评选,同时,也带着舟山特色产品,落脚到全国报业联盟各个点进行推介销售。
  4.展厅和线上互动。
  通过报纸引流,展厅呈现,网上兑现的模式,让消费者购物更便捷,可以实惠。同时也可以利用购乐惠展厅平台,开展长期展销活动。
  5.拓展有效粉丝,将线下的流量导入线上,形成一定程度的“刷单”,让线上交易繁荣。
  如送温暖活动,原来是直接挑选一些产品给送过去的。在条件允许的情况下可以让受助方自己在线上选购产品。也可以跟扶助机构合作,每月或者每年给其一定电子金额,任其自行选购,最后统一由扶助机构买单。再如车险销售、培训报名、报纸征订等服务内容的定金移植到线上进行。还可以开展团购。向报社战略合作单位推介,试行会员服务,如对战略单位实行“买根葱也包邮”、实行活动特供,针对小区、企业单位等,发展有效客户群体。
  6.扩大“城市猎人”团队。
  产品是目前发展的短腿,产品还是缺乏竞争力,城市猎人队伍和涉猎区域继续拓展,如和美食、旅游等结合。同时,也可以寻找网上供需平台,寻找一手货源。

  (四)发展的几点建议
   媒体+电商,品质+生活,希望报业集团能够对舟山易购接下来的发展给予更多的支持。
  1.线下布局进一步拓展。在临城、东港复制购乐惠门店,特别是临城区块,集团已经在新大楼布点,希望能够优先考虑,加快舟山易购线下体验店的规划装修。
  2.多走出去向兄弟报社学习经验,特别是财务管理、进货渠道、线上运营、报业资源整合等方面,向外地学习,取长补短。
  3.希望能够出台产品引入的鼓励政策,不分部门,不论采编还是经营人员,鼓励引入优质产品,通过销售情况综合考评,对产品引入人给予政策性奖励,也可以选拔产品代言人,产品由舟山易购代理,广告由集团员工代言。
  

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